主题：“买的永远没卖的精” 售楼小姐解密售楼玄机

2006年2月13日，据建设部公布的2006年工作要点披露，2006年建设部将落实商品房预(销)售合同联机备案和实名制购房制度。严肃查处内部认购、违规促销、囤积房源、哄抬房价等违法违规行为。


现在有过买楼经历的人越来越多，当您作为购房者时，可曾想过开发商的楼价是如何定出，售楼员又是通过哪些技巧让客户“就范”的呢？


房价透着心理战


可以肯定，房价的高低不完全取决于建楼成本，更多决定性的因素来自房地产老板的预期以及周边楼盘的定价。房产定价的这一现象类似经济学中的“价格合谋”。即一定区域内的开发商会自觉采取“价格领袖制”的形式，由第一家开发商首先定价，后来者都跟随定价。房地产老板这么做是有自己的道理。在北京，住宅用地被分成了十级，同一区域内的土地，大家的级别是相同的，这也就意味着土地成本差不多。而且这样定出的价格也容易被购房者认可，因为购房者在比较价格时都会以同区域的房价作为参照。这种方法说起来简单，但要想定出合适的价格，开发商得费点工夫。慷慨些的房地产开发商会委托专业的房地产策划公司，舍不得花钱的开发商就干脆用自己的销售人员。这两类人所做的工作其实没什么区别，就是到周边区域调查同档次楼盘的价格以及折扣情况。把这些数据采集来以后，老板考虑的就是如何因地制宜地与自己的楼盘情况相结合。以一个中档楼盘来说，它的最高价与最低价落差能差不多达到1000元，这种价格“楼梯”不是房地产老板拍着脑门想出来的，而是与多种因素密切相关。总之，买的没有卖的精，客户能想到的，开发商早想到了。

赵小姐在北京做售楼这行已经五年了，前后共在四个楼盘做过销售，现在已经熬到北京西山一个高档项目的销售总监。这个楼盘的老板是第一次搞房地产，因此在定价方面，赵小姐凭借自己多年积累的经验也成为核心决策者之一。她告诉记者，定价时一般是先挑位置最差的一幢楼中最差的一种户型作为定价的基础。然后根据各种因素，按照一定的价差(价差不能定得太小，否则滞销户型总是难出手)为其他户型进行加价。赵小姐销售的公寓中最低的价格为7600元/平方米。由于坐落在西山的东侧，客户都是奔着西山的风景而来，因此在别的楼盘中根本卖不上好价钱的“西晒房”，在这里成了最贵的“景观房”。